农妇,山泉,有点田

  笔者个人经营包装印刷、工艺礼品也有近十年了，朋友中也大多做这行，现在好多业内同行感叹：为什么，现在我的业务老是出不来业绩？他们说他们不是不勤奋？也不是不敬业？但业绩却是一年不如一年。
 
其实，这种感叹透露出了一个行业普遍的问题，那就是业务员（象我这类即是小老板也兼业务员，）从跑业务的观念到做销售的观念的转变问题。
 
 跑业务，产生于计划经济时代的供销经济，是以卖方市场为主，所谓好女不愁嫁，这时以跑为主就可以了，它对业务人员的专业素质和能力要求不高，其根本的要素就是产品的供不应求，它需要的是找对一个好行业，选对一个好产品，业务人员有一定的敬业精神和忠诚度即可； 然而现在是市场经济时代，光跑已不能适应日益成熟的且竟争激烈的以买方市场为主的市场，所以应该从以跑为主的老模式中转换过来，以做销售为主，然而，做销售对业务人员的专业素质和能力要求很高，因其根本的要素就是买方市场，产品是供过于求的，它需要的是夹缝里求生存，差异中求竞争，业务人员不仅需要有强烈的敬业精神，更需要专业、专注和专一，它考量的是业务人员的综合素质和核心竞争能力。它需要的是业务人员在产品分销上、产品促销上、产品价格上和跟进服务上进行纵和横的延伸和拓展。

随着时间的推移，市场将会越来越成熟，也意味着钻市场的空子也越来越不可能。老一套的给回扣，拉关系将会退出历史。只有变，从观念、思想上求变；只有创新，从产品、服务上创新；胆子要大，想一百次，不如做一次。否则是改变不了被淘汰的命运的。

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